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来源:今日保 自2023年银保渠道率先实施“报行合一”以来 ,银保市场经历了一轮从规模阵痛到价值修复的再定价 。 2024年作为政策落地后的首个完整经营年度,行业一边承受新单收缩 、银行代理业务收入下滑的压力,一边也看到费用率压降后新业务价值率改善 ,“价值银保”逐渐成为头部险企重新审视这一渠道的关键词。 银行端的变化尤为典型: 部分上市银行代理保险保费仍有增长,但代理保险收入明显下滑,银保合作呈现出“量增价减 ”的新状态。 进入2025年 ,银保的重要性进一步上升 。 在个险转型仍然承压、银行净息差收窄、理财净值化持续重塑居民财富管理偏好的背景下,保险产品重新成为银行争取中收 、服务财富管理客户的重要工具; 对险企而言,银保也不再只是短期冲规模的渠道,而是承接储蓄迁移、推动分红险和长期期交、改善负债质量的重要场景。 从上市险企披露看 ,2025年多家公司银保渠道保费回升,新业务价值继续高增,银保重新从“费用敏感渠道”转向“价值经营渠道”。 同时 ,一季度数据显示,头部险企银保新单呈现出跨越式发展,不乏新单翻倍者 。即便一些头部险企银保新单同比有所下降 ,但期交的大幅增长,意味着更多的是进击中的业务节奏的调整。 不过,增长重新打开之后 ,费用约束和利益分配的矛盾也更加突出。 一方面,费用秩序收敛后,银保渠道价值率有所改善 ,头部险企持续加大投入,银行端也仍将保险视为相对稳健的中收来源; 另一方面,旧有费用竞争并未完全消失,只是从明面手续费 ,转向更复杂的专员薪酬、培训服务 、业务推动和固定费用分摊等环节。 是故,在银保重新回到增长中心、价值银保和渠道费用再平衡同时推进的背景下,近期出台的65号文引发市场高度关注 。 文件要求 ,保险公司报送银行代理渠道产品备案时,要分别报送佣金、银保专员薪酬激励 、培训及客户服务费、分摊固定费用等水平; 业务开展时,要按照经备案的产品精算报告执行费用政策 ,并取得真实、合法 、有效凭证;公司还要把“报行合一 ”纳入内部考核与问责机制,将责任从渠道条线进一步穿透至公司治理、精算、财务和分支机构执行层面。 附件问答则进一步强调,不得以出单费 、信息费、技术服务费等名义变相支付渠道费用;银保专员薪酬应无指定用途、可自行支配;业务推动活动要做台账并附凭证;共同费用按“谁受益 、谁承担”分摊;固定费用分摊一经确定不得随意调整;费用结余也不得调剂用于发放银保专员薪酬。 如是 ,落实新规后,保司如何调整与银行合作的利益机制,促进银保业务持续发展?如果未来银保渠道之争不再靠“小账” ,保司拿什么驱动银行柜面销售,从银行视角看,保险公司的竞争力,又是什么?以及 ,责任穿透之后,总公司、分公司、精算、财务 、渠道条线如何划清边界、协同落实新规? 为此,在今日保与中国老年保健协会适老化健康保险工作委员会联合发起 ,晓葆科技提供场地支持的今日保2026年第二期‘创新汇’上,就上述最为关注的内容,与20余位来自头部险企、外资公司 、合资公司和中小险企的精算、银保负责人、专家一道 ,围绕银保“报行合一 ”再深化后的渠道利益结构重塑,展开深入探讨 。 利益机制重算账 打的还是“小账”问题 这是一大顽疾 一业内人士表示,看65号文 ,就是看利益分配。 大账佣金 、激励费用、培训和客户服务、分摊的固定费用,这是费用的几个大头。文件出来以后,总体费用下降 ,对行业是好处,对公司也是好处,价值上去了,但银行的动力肯定会下降 。 “换出去保费 ,银行有没有意愿去做这个事?所以这个就是有挑战的,所以大家在博弈。” 显然,在市场端 ,问题更复杂: 费用口径被拆分之后,不同类型保司的成本结构如何适配;责任穿透之后,过去基层用灵活方式解决的问题 ,还能不能继续用旧办法解决。银行端动力如何维持,也由此成为利益机制重算中的关键一环 。 如是,银保合作的真实难处似乎浮出水面。 当然 ,也有不同的观点。 某行业人士,把65号文概括为“两全两强 ” 。 第一个是“全口径”,佣金手续费 、银保专员薪酬奖励、培训和服务费、固定费用等全部纳入备案; 第二个是执行要求更清晰 ,怎么厘定 、怎么执行都有更明确要求; 第三个是“强责任”,从董事会、高管层面到总公司和分公司,责任都更清楚; 第四个是“强检查 ”,监管检查会更全面。 在其看来 ,这个文件对银保的影响,除了费用端,更重要的是 ,能提升银保渠道对于保险公司的获利能力,进一步规范市场中仍不规范的“小账”问题。 但也表示,市场会不会继续“上有政策 ,下有对策”,不同用工形式下成本口径如何统一,仍需要观察。 也有与会者提醒 ,65号文不能只从渠道费用角度理解 。 低利率环境下,寿险公司负债成本压力仍在,监管推动报行合一 ,既是为了压降渠道费用、改善新业务价值,也是为了控制费差、假账和腐败风险。换言之,这不是简单的手续费治理,而是寿险行业在费用秩序 、负债成本和合规责任上的一次再约束。 但这一文件执行的关键在于总公司 总部要捋清方向和责任 否则 ,越到基层,越容易出现偏差 65号文从董事会层面、高管层面,到总经理、业务分管负责人 、总公司和分支机构 ,责任极为清晰 。董事会每年至少要听取一次报告,总经理要牵头,精算师、财务负责人、渠道负责人都要各自压实责任。 这也意味着 ,报行合一由此不再只是银保部门的销售管理问题。 产品设计阶段,精算要算清费用与定价;预算和列支阶段,财务要确保凭证真实合法;业务推动阶段 ,渠道要保证活动 、培训、客户服务和人员激励符合备案口径;分支机构执行阶段,一线负责人要知道什么能做、怎么留痕 、怎么解释 。 的确,若不将责任进行细分 ,在具体落实的过程中,无疑会使得事情更为复杂,甚至难以推行。典型者,精算定价产品 ,真正执行的时候是渠道在干,最后考评又回到财务。 65号文之后,责任如果只压在某一个部门 ,就会出现新的执行断点 。 银保渠道分管领导不能只管业务推动,不管费用真实性;财务不能只看票据,不看业务活动和费用归属;精算不能只完成产品备案 ,不关注后续执行是否偏离假设;分支机构不能只按业绩压力做动作,不管总公司制度边界。 同样的,这对分公司尤其重要。 有银行系险企负责人说 ,对分公司来说,更多的是执行 。但只有总公司方向对了,制度方案定好了 ,分公司要明确知道怎么执行。 另有银行系险企人士也提到,下沉到分支机构,特别是偏远地区,固定成本可能包不住。此外 ,不同地方监管检查尺度等因素,也使得总部和各省执行时面临不同的压力。 比如,哪些费用能列 ,哪些活动要台账,哪些凭证必须留,哪些激励不能碰 ,哪些资源可以作为客户服务和网点经营支持,哪些口径必须由总公司统一,哪些区域可以一司一策 ,都要在内部先明确下来 。 否则,越到基层,越容易出现偏差。 要么是过度收缩。一线怕担责 ,不敢做活动,不敢推动产品,银行动力下降,业务随之波动 。 要么是继续试探。看到竞争对手还有动作 ,自己也想找空间,最后把风险留给公司和个人。 而总部首先要捋清的,就是四个费用格子 该怎么分?是个问题 是否会形成新的报行不合一? 另一熟悉执行口径的实务人士 ,围绕“4.30”前后的费用切割和报备,即“向银行支付的佣金、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费 、分摊的固定费用等水平 ”,解释说: 过去只报了“一”和“总” ,现在则要把总费用拆进“一、二、三、四 ”切成四个格子 。后面三个也就是后面的“银保专员的薪酬激励 、培训及客户服务费、分摊的固定费用”。 难点是“四个格子怎么分”。 因为很多绩效或者激励方案已经出去,如果硬把已经发生的费用压下来,反而会形成新的“报行不合一 ” 。 按这位人士的理解 ,监管给了公司一个窗口,至少先把报和行对齐;但 4.30 以后如果“二+三”超过“一”,后续可能面临整改要求。 不过 ,费用到底按全年看,还是按某个时段看;检查是看总费用,还是抽一张单逐单解释;上半年费用结余能不能花到下半年,都会影响机构真实动作。 而真正感到压力的 ,是固定成本较高、规模又不够大的公司 。 一银行系险企负责人谈到,对其所在公司来说,费一 、费二、费三影响都不是特别大 ,最关键的是“费四 ”。 因为银保占比高,中后台成本、人员成本 、固定费用都在,如果规模不够大 ,固定成本就摊不薄。大公司规模大,中后台成本摊得很薄,中小型保险企业则会感到更大的中台压力。 一中小险企负责人直言 ,中小公司的发展“不是选择题,其实是一个生存题” 。 “65号文长期看肯定是好事,但短期一定是利益重新分配。对中小公司来说 ,关键变量就是固定分摊。既要保证固定分摊符合监管要求,又要保证产品能卖出去,还要保证销售费用,很难平衡 。” 也有中小公司人士直言 ,过去在一线,“专业在费用面前一文不值 ”。因此,中小公司对65号文的心态较为复杂: 一方面期待新规能让大家在同一起跑线下 ,另一方面又必须面对固定费用摊不薄、资源互换能力不足与前端销售竞争力之间的平衡。 银行的确需要“绿色中收” 但中收不等于柜面动力 没了费用,还有什么能推动业务发展? 费用规范,自然是好事 。但也延伸出一个问题:银保发展的惯性 ,在短期内依旧存在,如果不靠“小账”,银保会不会失速? 这事关饭碗问题。 但有一个较为有利的条件 ,就是银行对中收同样非常重视。 一市场人士表示,一家大行全国性会议上,总行副行长把银保称为“绿色中收” 。即 ,和基金等没有保底的业务相比,银保“没有后遗症 ”。 这可能意味着,在费用之外,银行本身也存在一定的主观能动性。这固然是一个有利的条件 。 但 ,保险公司认为银行需要中收,这是从保险公司视角看到的。那,从银行角度 ,对于银保渠道,又到底看中什么?这可能是市场更为关心的。 一外资机构人士提到,其所在机构的银保专业人员不是传统外勤 ,更像固定投入的一部分,可以更深地参与银行客户经营,把保险放到规范动作中 ,去赋能银行前线。 有行业观察人士补充说,这类外资机构更多做的是降低销售难度、提升效率和客户体验,主要靠专业化 。 毕竟 ,银保产品本身复杂,理财经理面对的是多类金融产品 、多类客户需求。 如果保司只能给费用,银行柜面当然会把保险看成一种短期中收工具;如果保司能提供客户识别、产品讲解、培训支持 、服务权益和售后承接,保险才可能嵌入银行的财富管理场景。 另一来自银行系险企的人士谈到其所在公司的情况时 ,表示,公司虽然与主渠道关系密切,但下沉到网点层面 ,大家还是会看实际利益,不会只讲协同 。 故而,其公司也在尝试通过健康驿站、服务权益等差异化竞争手段 ,去帮助银行和网点做客户经营。 如是,当费用不能继续成为唯一驱动,保司需要把非销售资源变成银行端可以感知的客户经营工具。服务权益如果嵌入网点活动、获客引流和客户经营 ,或许就有可能成为费用之外的辅助资源 。 但也有人认为,服务说得再多,也要看实际效果。 “事实上 ,健康、适老化 、客户陪伴,都只有在进入银行客户经营、理财经理销售支持、网点活动和客户转化之后,才可能成为银保新利益机制的一部分。否则,这些只是边缘资源 ,无法替代费用带来的直接刺激 。” “报行合一是 base 在产品中的报行合一,费用是跟产品备案 、产品定价和产品执行联系在一起的。但如果经营观念上能跳出产品,保险公司或许可以与银行做一些新的合作。头部险企的养老社区入住资格、客户服务资源如何推动业务发展 ,就是一种启示 。” 对中小公司而言,这个方向或许更现实。 纵然,头部公司有品牌、资本 、多渠道资源和更强的产品能力;银行系公司有股东关系和母行协同。 但并不等于天然吃下全部业务。 不过 ,在大型公司当前的优势下,非银行系中小公司如果继续硬拼费用,很可能更吃力 。费用空间越透明 ,差异化资源、区域资源、专业能力就越重要,这是一个共识。 如是,银行仍然需要中收 ,仍然需要财富管理抓手,仍然需要理财经理有可销售 、可解释、可持续服务的产品。 变化在于,保司不能只用费用回答这些需求 。 后记 诚然,至少短期内 ,银保发展的大趋势不会变。但趋势不变,不等于每家公司都一样。 尤其是,头部公司有更强资源互换能力 ,也有更多渠道腾挪空间 。 今年以来,或者说去年以来,一些强势公司 ,以及平日不怎么做银保的大公司,也在这一渠道上加大投放力度,成为一季度银保渠道新单王者。 而银行系公司 ,虽然理论上有协同优势,但实践中也未必能够“近水楼台先得月 ”,这里面有总行的因素 ,当然也有银行系险企自身的因素。有时候业务的量太大,也是烦恼 。 “总行曾经问过,把本行银保业务全部接下,可否?但我们实在是吃不下.......” 不过 ,这样的烦恼终究是幸福的烦恼,最苦最难,压力最大最迷茫的 ,还是那些非银行系中小公司。或许,对于这些公司而言,最为迫切的 ,可能是希望能有进一步的监管指导。 一个乐观的消息是,65号文附件中,写着“银行代理渠道费用管理有关事项问答(一)” ,自然,有一或许就有二 。如此,可能也可以期待未来将有更为详细的指引。 有与会者表示 ,可能的出路,是轻量化、差异化 、区域化,在局部区域争取竞争优势,把资源用在某一个点上 ,而不是全面硬拼。 这或许是一个出路。 但也要看到,银行本身,头部化趋势就尤为明显 ,再加上大公司如此般的投入,以及中小公司难以匹及的资源禀赋,即便在一细分市场上 ,可能也需要使出全身的力气,去搏一把.......
来源:中国农业银行 近日,2026年度中国青年五四奖章暨新时代青年先锋奖正式揭晓 。中国农业银行西藏分行“格桑花 ”金融服务队成功入选 ,获评2026年度中国青年五四奖章集体。让我们一同走进“格桑花”金融服务队扎根高原、履职担当、逐梦奋进的青春故事。 在平均海拔4000米以上的雪域高原,寒风砺骨、氧气稀薄,却有一支青年先锋集体如格桑花般坚韧扎根 、向阳绽放 。 中国农业银行西藏分行“格桑花”金融服务队 ,77%的成员为35周岁以下青年,这群雪域青年金融人怀揣“金融为民 ”的赤诚初心,扛起服务“三农”、戍边稳疆的时代使命,将现代金融的暖阳播撒到西藏每一个角落 ,用奋斗与奉献,在雪域大地书写着新时代中国青年的青春答卷,诠释着五四精神的时代内涵。 ▲农行西藏分行“格桑花”金融服务队部分成员 流动“银行 ”暖牧乡 西藏地域辽阔 ,边境线漫长,农牧民居住高度分散,加之不少群众对数字金融认知有限 ,打通服务“最后一公里”,成为新时代青年金融人的责任。面对困境,“格桑花”金融服务队应运而生 ,创新打造“3+2”特色服务模式——每周3天坚守网点筑牢根基,2天化身流动使者,发扬“马背银行 ”的优良传统 ,将银行柜台搬到农牧民家门口、牧场边,让偏远牧区群众“少跑腿 、好办事” 。 该服务队年均开展流动服务超2万次,这组数字背后,是青年队员在极寒缺氧环境中的久久为功。在平均海拔5000米以上的双湖县 ,氧气含量不足平原60%,冬季气温低至零下30摄氏度,“格桑花”金融服务队扎根于此 ,被牧民亲切称作“金融卫士 ”。他们驰骋于可可西里边缘,跋涉在无人区腹地,顶风雪、冒严寒 ,不仅按时足额发放草原生态保护补助、学生助学金等惠农资金,更心系群众冷暖,为偏远牧区牧民捎去新鲜蔬菜 ,带去金融服务的温情 。 ▲农行西藏分行“格桑花”金融服务队把流动金融服务车开进乡村 队员们始终牢记“金融为民”初心,既解决群众急难愁盼,更助力农牧民增收致富。他们对接电商平台 ,搭建高原特色产品产销桥梁,让藏地奶制品 、手工艺品走出大山。 “农行是咱老百姓自己人的银行 。 ”农牧民这句朴实的感慨,是对服务队最真挚的认可,他们用无微不至的关怀 ,架起党和政府与农牧民的暖心桥梁,践行“不落一户、不漏一人”的承诺。 金融戍边显担当 边疆稳,则国家安;青年强 ,则国家强。“格桑花”金融服务队始终将服务国家战略、巩固边疆稳定 、促进民族团结作为己任,深度融入兴边富民、稳边固防大局,用金融力量筑牢安全屏障 ,以青春担当守护一方安宁。 该服务队紧扣清洁能源、高原铁路 、智慧矿山等重大项目需求,制定专项方案24份,满足资金需求 ,为西藏基础设施建设注入强劲动能 。里孜口岸开放后,青年队员克服路途艰险,第一时间奔赴口岸为商户提供货币兑换服务 ,最终完成3800余万元尼泊尔卢比兑换业务,切实解决商户急难愁盼。 为激发群众守边动力,队员们创新推出“固边信用积分 ”制度,将巡边守边、品行表现转化为可量化信用 ,让“守边有回报、护边有激励”成为群众的自觉行动。同时,服务队积极落实农行西藏分行出台的28条服务措施,推广20余款特色产品 ,惠及98%的农牧民,其金融戍边实践图片被西藏博物馆永久收藏,成为青年担当的鲜活见证 。 ▲农行西藏分行“格桑花”金融服务队在山南错那扎洞村开展流动服务 在阿里典角村 ,当队员们得知残障村民尼吉拉姆有创业梦想却因贫困受阻时,便主动上门对接,发放4万元“固边贷 ”支持其开办商店与茶馆。如今 ,尼吉拉姆不仅稳定脱贫,更成长为西藏农村妇女的创业典型、全国三八红旗手。 从茶马古道到戈壁口岸,“格桑花”队员用青春脚步丈量边陲 ,用金融力量助力边民增收 、边疆稳固,让民族团结之花常开长盛 。 微光汇暖照雪域 青年者,当怀赤子之心,行向善之举。“格桑花”金融服务队主动投身公益 ,将志愿实践作为培育中国特色金融文化的载体,用点滴善举汇聚温暖力量,让青春在奉献中绽放光彩。 服务队坚守生态底线 ,年均开展“守护青山绿水、冰天雪地”等环保公益行动560余次,带头清理高原垃圾,践行绿色发展理念 。日喀则定日6.8级地震发生时 ,队员们第一时间逆行奔赴灾区,提供“帐篷银行 ”“汽车银行”等金融保障服务,为灾区投放近80亿元贷款 ,发动捐款260多万元,全力支持灾后重建。 ▲农行西藏分行“格桑花”金融服务队在虫草交易市场设立金融服务站 青年员工索朗旺堆在余震中徒手刨挖救出4名群众,并协助转运伤员;旦增晋美自费改建乡村足球场 ,担任义务教练;次仁措姆驰援雪崩受困群众;土旦贡觉多次无偿献血救助危重婴儿…… 这些平凡善举如微光汇聚,照亮雪域,展现了农行青年奉献社会、传递大爱的情怀,也带动更多人投身公益。 不以山海为远 ,不因风雪退缩 。“格桑花 ”金融服务队以实际行动践行金融工作的政治性 、人民性,为促进民族团结、建设美丽幸福西藏贡献了青春力量。
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我是自学号的签约作者“卡卡”
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